martes, 24 de enero de 2017

Retomando la Ruta de la Seda


La venta es una de esas profesiones que te facilita un marco único para el desarrollo de competencias clave como son la comunicación y la influencia. Quien ha vendido alguna vez en su vida sabe bien a qué me refiero.

Pero tristemente, la venta es esa ocupación en la que muy poca gente quiere desarrollar su carrera. De hecho, cuesta encontrar profesionales con verdadera vocación por la venta, parece que se acaba vendiendo por casualidad, porque toca o porque no queda más remedio. 

Yo he tenido la suerte de cruzarme con  grandes profesionales de la venta a lo largo de mi carrera y es un verdadero alivio para el alma y sobre todo un revulsivo para los estereotipos de los que se hace uso, vendedor con  mucha labia y poca escucha. 


A menudo me encuentro con perfiles de venta realmente cualificados. Va siendo cada vez más frecuente encontrarse con personas preparadas, capaces de demostrar un gran conocimiento de su producto, pero sobre todo un gran interés por sus clientes. Personas observadoras, cuidadosas, discretas, interesantes, agradables y hasta sinceras. Personas que se ganan nuestra confianza con confianza y que la mantienen, mantienen la atención en lo que hacemos o decimos, nos escuchan de verdad, como casi nadie nos ha escuchado y con ello logran que su asesoramiento se transforme en algo realmente valioso, su consejo algo de fiar, su argumento toda una razón poderosa.

Siempre pienso en un modelo de profesional de la venta como en una persona con vocación exploradora, al modo de Marco Polo, comerciante y viajero aventurero. Por ello utilizo a menudo el story telling de la Ruta de la Seda como guión de mis formaciones en ventas.

Desde la preparación de la caravana, con el conocimiento de uno mismo y nuestras cualidades, recorriendo desiertos para  tener la preparación suficiente al “no me interesa” y cruzando montañas en las que necesitamos un aporte especial de capacidad de influencia en las decisiones. Conociendo culturas y modos de hacer distintos, para saber adaptarse manteniendo el objetivo. Logrando la confianza de Kublai Kan, emperador mongol para el que trabajó durante más de 20 años.



Durante el último trimestre de 2016 he trabajado en varios proyectos de formación en ventas, algunos desde una perspectiva de conocimiento de técnicas y herramientas, otros desde el laboratorio de entrenamiento que proporciona recorrer la ruta de la seda. El efecto es muy diferente. Los conocimientos están al alcance de cualquiera, en los libros, en internet... pero la experiencia de una ruta de descubrimiento, entrenamiento y vivencia , proporcionan a los participantes una verdadera oportunidad de cambio, de mejora y de reto para continuar sus caminos en busca de Marco Polo.

La Ruta de la Seda es algo más que un curso, el poder de un itinerario atractivo, genera vivencias favorecedoras del aprendizaje. Para ello hay que saber Cómo crear un itinerario con relato.




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